Rapprochement Concur-VoyagExpert : interview de Sébastien Delannoy, SAP Concur
A quelle évolution du marché doit répondre le partenariat annoncé le 5 octobre entre SAP Concur et VoyagExpert ?
Sébastien Delannoy – Il y a quelques années, deux schémas distincts cohabitaient au sein de organisations : d’un côté le travel, avec les agences de voyages, les directions achats qui géraient cette activité en interne, et de l’autre l’expense, la note de frais, gérée par les services financiers, avec un prisme comptabilité, ROI… A partir de 2017-18, on a vu s’opérer un rapprochement. C’est la génèse de ce partenariat annoncé aujourd’hui, car nous cherchons bien sûr à coller aux évolutions de nos clients et même à les anticiper. Or chez nos clients, les deux sujets ont été amenés à être combinés. Des appels d’offres qui ne concernaient initialement que le travel ont imbriqué des éléments liés à la note de frais, et inversement. Nous avons donc évolué dans notre gestion des partenariats.
Pourquoi avoir choisi VoyagExpert ?
Sébastien Delannoy – Nous nous sommes posés la question il y a un an et demi : quel type de partenariat permettrait de faire sens chez nos clients qui se sont structurés en conséquence, et de présenter un front uni ? Nous avons audité les agences de voyages, des grands réseaux internationaux aux structures plus locales, et nous avons constaté assez rapidement que malheureusement ce n’est pas tout à fait le même monde en termes d’offre de service et de proposition. Nous nous sommes donc orientés vers VoyagExpert pour quelques raisons évidentes : l’agence avait déjà développé énormément de compétences autour de Concur. VoyagExpert avait embarqué un outil pour réserver les déplacements, et en avait fait une véritable expertise autour de l’IT, du logiciel et de la gestion de transformation des déplacements pour ses clients. Cela l’a amené à gagner des comptes importants. Il y a aussi la certification, et l’investissement dans la formation des collaborateurs. C’est un vrai point fort, car offrir un point sur lequel peu de gens sont certifiés, et d’amener de la qualité au client final nous aurait décrédibilisé rapidement. VoyagExpert combinait ces différents critères, et cela nous permet finalement d’amener un partenariat qui est beaucoup plus en phase avec ce qu’attend le marché. Nous sommes convaincus que s’adosser à des partenaires comme VoyagExpert répond aux besoins d’aujourd’hui, mais surtout anticipe le besoin de demain.
Concur évoque une « première mondiale ». La portée de l’événement, qui ressemble à une simple extension de votre partenariat à une nouvelle « brique », est-elle vraiment si considérable ?
Sébastien Delannoy – C’est une première dans le sens où nos grands réseaux d’agences mondiaux, qui représentent un volume d’affaires immense, comme American Express GBT, BCD Travel ou CWT, n’ont pas ce positionnement. C’est effectivement l’ajout de la brique notes de frais à celle du travel qui était déjà utilisée, car c’est la brique « naturelle » pour les agences de voyages. Mais c’est la première fois au sein du groupe qu’une agence, et a fortiori une agence locale, est en capacité de porter une offre globale sur toutes les plateformes, dans toutes les régions du monde. Et ça, même nos plus grands réseaux d’agences ne l’ont pas. C’est en ce sens que l’évolution du partenariat est importante.
Ce partenariat est-il donc révélateur d’une évolution profonde de la demande ?
Sébastien Delannoy – Jusqu’à maintenant, le travel était jugé comme une commodité au sein des organisations. Aujourd’hui, notamment en France, il est de plus en plus jugé comme il doit l’être : une brique au sein d’un projet de transformation digitale. Dans ce projet, il y a les éditeurs, c’est naturel, mais il y a des acteurs qui n’étaient pas considérés comme légitimes jusque là, dont les agences de voyages, qui sont maintenant impliqués. Il y a cinq ou six ans, un acteur proposant du service sur la note de frais, en particulier une agence, était perçu comme complètement illégitime. Aujourd’hui ces acteurs commencent à prendre leur place sur ce dossier parce que la gestion du travel & expense a véritablement évolué au sein des organisations.
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