VOYAGEXPERT WILL SICH IN EUROPA ENTWICKELN
Internationalisierung, IT-Entwicklungen, Anpassung an neue Märkte und gleichzeitig Treue zu seinen Kunden … Eric Ritter teilt seine Ambitionen im Interview mit David Keller für DéplacementsPros.com
Während der TMC-Markt immer noch vom Covid Uppercut getroffen wird, nutzten einige Spieler den Knockout, um über die Strategie nachzudenken und noch stärker in den Ring zurückzukehren. Dies ist der Fall bei VoyagExpert, dessen Manager Eric Ritter mit uns über International und IT spricht.
Diese Zeit der Haft ging bei VoyagExpert (VE) nicht verloren: Sie haben sie genutzt, um Ihre Entwicklung zu beschleunigen. In welche Richtung?
Eric Ritter – Zwei Richtungen: Internationalisierung und Weiterentwicklung unseres IT-Angebots. Es gab in der Tat diese Ruhepause in der Aktivität, die der Reflexion und der Initiierung von Projekten förderlich war, die manchmal die Dringlichkeit des täglichen Lebens verhindert. Aber es gibt auch die Tatsache, dass wir die kritische Größe erreicht hatten, um diese Bewegungen auszulösen.
„Kritische Größe“, also? Wo sind Sie auf dem Markt?
Apropos „Volumen“: Wir haben 2019 Geschäftsreisen im Wert von 100 Millionen Euro verwaltet. Wir haben vier Büros in Nantes, Paris, Bordeaux und Saint-Nazaire, in denen 70 Mitarbeiter arbeiten. Bei unseren Kundenunternehmen handelt es sich um verschiedene Arten. Um jedoch über Besonderheiten zu sprechen, ein VIP-Angebot, das an Concierge-Services grenzt, für Anwaltskanzleien, Comex im Bereich Bankwesen oder Mode. Wir können daher als großer unabhängiger TMC angesehen werden. Oder wie ich normalerweise sage, dass wir groß unter den Kleinen und klein unter den Großen sind… Wir versuchen also, das Beste aus beiden Welten zu vereinen: die kritische Größe, um Techno zu haben und von nun an immer mehr in die Zukunft, die europäische Dimension und gleichzeitig Flexibilität, Flexibilität. Zu diesem Punkt kann ich etwas Anekdotisches, aber Bedeutsames sagen: Alle VE-Kunden haben meine Telefonnummer.
“Internationalisierung“ ist nicht nichts… Machen Sie sich auf den Weg, die Welt zu erobern?
Nein, natürlich. Unser Ziel ist es, in Europa zu wachsen, nicht darüber hinaus. Wir haben weder die Mittel, noch die Berufung, noch den Ehrgeiz. VE ist Teil des internationalen Agenturnetzwerks Global Star Travel, das in 80 Ländern vertreten ist. Für außereuropäische Länder habe ich dieses Netzwerk von Partnern, die sehr gut funktionieren. Aber in Europa hatten wir das Bedürfnis, präsenter und integrierter zu sein. Um als Reisebüro gute Arbeit zu leisten, sind lokale Besonderheiten zu berücksichtigen. Um die Dinge zusammenzufassen: Wenn ich zehn italienische Reisende verwalten muss, leite ich sie von Paris aus, wenn es tausend sind, müssen sie in Italien von Italienern geleitet werden. Ich erfinde das nicht: Egencia, GBT usw. tun das. Meines Wissens hat sich in der Welt der französischen TMCs im Ausland (in Großbritannien und Belgien, Anm. d. Red.) nur Travel Planet entwickelt. Wenn also ein französisches Unternehmen ein TMC mit internationaler oder zumindest europäischer Dimension wünscht, muss es mit den großen Angelsachsen zusammenarbeiten, die nicht unbedingt seinen Anforderungen entsprechen.
Worin besteht konkret der Aufbau dieses Netzwerks?
Es ist einfach externes Wachstum. Wir werden Mehrheitsgesellschafter von TMC, deren ursprüngliche Führungen sowohl auf operativer Ebene als auch in der Hauptstadt bestehen bleiben – also auf Minderheitsebene – diese beiden Punkte sind für uns sehr wichtig. Zwischen Januar und März haben wir diese Operationen in Spanien, Portugal und Polen durchgeführt und befinden uns derzeit in Gesprächen mit englischen, deutschen und schwedischen Agenturen. Wenn das gelingt, denke ich, können wir wirklich von einem europäischen Netzwerk sprechen.
Wie haben Sie diese „Ziele“ identifiziert?
Diese ersten drei Akquisitionen sind, wie Sie sich vorstellen können, kleiner als TE: Sie vereinen 50 Mio. € an jährlichen Reisen. Aber sie haben eine echte Grundlage, sie funktionieren sehr gut. Das wollten wir: nicht bei Null anfangen, um schneller zu werden. Es ist 12 Jahre her, dass ich herumlaufe, dass ich zuhöre, dass ich mich treffe… Und es sind vor allem Begegnungen mit großartigen Menschen bei gleichzeitig sehr guten Profis, die diese Möglichkeiten geschaffen haben. Um Ihnen unsere Zuversicht zu sagen: Diese Übernahmen wurden den Umständen entsprechend aus der Ferne und ohne Prüfung durchgeführt! Dass wir uns für diese Agenturen entschieden haben, liegt natürlich auch daran, dass die Nachfrage in diesen Ländern sehr stark ist. Sowohl auf lokaler Ebene als auch auf französischer Ebene: Mehrere meiner Kunden (französisch, Anm. d. Red.) sagten mir, dass sie mit dem Service des TMC ihrer Niederlassung in Polen oder Portugal nicht zufrieden seien.
Und für diese TMCs, welches Interesse daran, VE-Tochtergesellschaften zu werden?
Um über diese ersten drei Akquisitionen zu sprechen, sollte ich darauf hinweisen, dass ihre Mitarbeiter von sehr hoher Qualität sind, ich war beeindruckt. Dito für ihre Servicequalität. Andererseits haben sie nicht unsere technologische Reife. In diesem Bereich hat VE das Glück, Franzosen zu sein, aus diesem Land, in dem Egencia, KDS, Traveldoo, Rydoo gegründet wurden: Werkzeuge, die auf europäischer Ebene unerlässlich sind. Es hilft, Leistung zu erbringen.
War die Krise ausschlaggebend für die Entscheidung, Niederlassungen in Europa zu gründen?
Es ist schwierig, diese Frage zu beantworten… Es ist eine alte Intuition. Eine Intuition und auch eine Frustration, weil die Nachfrage enorm ist: Ich war es leid, auf diese Anfrage einiger Kunden nicht reagieren zu können. Aber ich wollte, dass wir in Frankreich solide sind und das Badezimmer nicht neu streichen, bevor die Fundamente fertig sind. Im Jahr 2019 lag unser Volumen daher bei 100 Millionen Euro und wir prognostizierten ein Wachstum von 50 bis 80 % im Jahr 2020 … Unsere kritische Größe in Frankreich war in Bezug auf Know-how und technologische Meisterschaft erreicht. Und die Gefangenschaft erlaubte uns, unsere Reflexion zu vervollständigen. Es war der richtige Zeitpunkt.
Und wie viele Jahre haben Sie sich für Ihre Einkäufe verschuldet?
Nicht einmal Schulden! Wir hatten Geld beiseite (naja, jetzt weniger): wir sind Bauern aus der Provinz!
Sie sprachen von IT und das ist genau der andere Aspekt Ihrer Neuigkeiten. Wo waren Sie und wo wollen Sie hin?
Unsere Errungenschaften, die insbesondere das Ergebnis der Arbeit unseres Nantes-Teams sind, lassen sich zusammenfassend aus zweierlei Art zusammenfassen. Umfassende SAP-Concur-Expertise und hervorragende Compleat-Kenntnisse. Compleat ist der Rolls Royce des Mid-Office-Tools-Marktes, mit dem man die Routinen schreiben kann, die man will: „Es gibt eine Reise nach Botswana, dieses Land ist eines der Länder, in denen die Telefonflotte aus dem Geschäft nicht funktioniert, Senden Sie eine E-Mail an den Reisenden, damit er daran denkt, zum Concierge zu gehen, um den Ersatzchip zu holen“. Es ist toll ! Aber es ist ein leeres Kästchen, man muss wissen, wie man es programmiert. Und da sind wir gut. Ja, das hatten wir. Wir wollten es auf die nächste Stufe heben, indem wir spezifische Programme für unsere Kunden erstellten und unsere eigenen Tools entwickelten, wo wir das Gefühl haben, dass der Markt nicht von seiner besten Seite ist. Also haben wir eine Schwestergesellschaft (die gemeinsame Muttergesellschaft, Anm. d. Red.) von VE, Coisi, gegründet. Wir haben fünf Entwickler eingestellt und im September werden vier weitere hinzukommen.
Fast?
Nein: Coisi, für „Information System Integration Optimization Consulting“. Und außerdem „coisi“, es wird auf altfranzösisch „ausgewählt“… Es wurde um eine Flasche Weiß entschieden! Und für die iberischen und polnischen Tochtergesellschaften wird sich der Name ändern, aber er wird natürlich nicht „VoyagExpert Polen oder Portugal“ sein, er ist zu französisch. Dies ist ein Detail, das wir noch nicht geklärt haben!
Was kann Coisi konkret mehr leisten als die IT-Abteilung von VE?
Ein Kunde hat uns zum Beispiel nach einem „Rail“-Tool gefragt, das wir zu 100 % nach Maß für ihn erstellt haben. Ein anderer fragte uns nach einem Lufthansa Buchungstool. Wir wissen, dass sich die Unternehmen der Gruppe aus der GDS zurückziehen werden, wie es in Deutschland bereits der Fall ist. Wenn Sie also den vollen Bestand haben möchten, benötigen Sie direkten Zugriff auf die Luft. Zwei Möglichkeiten: Entweder Sie kaufen Ihren Anschluss bei NDC-Anbietern, was darauf hinausläuft, einen Vermittler zwischen TMC und dem Unternehmen zu stellen. Entweder wir „fertigen“ diese Technologie selbst. Wenn diese Technologien, die großen Nischen entsprechen, erst einmal geschaffen sind, warum darauf verzichten, sie zu vermarkten, wenn meine Tochtergesellschaften, aber auch Kollegen sie wollen? Gegen eine sehr bescheidene Lizenz, die es mir jedoch ermöglicht, meine Entwicklungskosten um den gleichen Betrag zu senken.
Tatsächlich sind diese Niederlassungen im Ausland, dieses neue IT-Angebot, durch ein einziges Ziel verbunden: Sie zu differenzieren …
Genau. Und dafür müssen wir über unsere Wertschöpfungskette nachdenken. „Hallo Herr Le Prospect, Sie haben eine strategische Beteiligung in Polen, nun, wir werden es über unsere Tochtergesellschaft dort mit unseren Dienstleistungen, unseren Prozessen, unseren Verpflichtungen usw. verwalten.“ Ein Kunde kann sich entscheiden, die Agentur jedes Jahr zu wechseln. Wenn er eine SBT macht, dann braucht er auch den Baustein „Spesenabrechnungen“, dann eine spezifische Integration in seine HR- und Buchhaltungssoftware, und er nutzt meine Tochtergesellschaft in Portugal … Wenn die Servicequalität gut ist, warum willst du ihn verlassen? Erhöhen Sie seinen Mehrwert, lassen Sie den Kunden mich immer mehr brauchen.
Wenn sich Ihre europäischen Niederlassungen differenzieren, dann, wie Sie betont haben, weil VE neben Travel Planet das einzige Unternehmen ist, das diese internationale Wahl unter den französischen TMCs getroffen hat. Wie erklären Sie es?
Ich weiß nicht. Vielleicht sagen die anderen „das ist zu teuer“ oder „das ist Bullshit“ … Auf jeden Fall können wir, um sachlich zu sein, in den letzten Jahren von mindestens zwei französischen TMCs sprechen, die das Rückgrat stark genug gehabt hätten, um dies zu tun: 3Mundi und FFTP. Was haben sie stattdessen getan? Sie nahmen einen großen Scheck (3Mundi wurde 2016 von FCM Travel gekauft, FFTP von Reed & Mackay 2017, selbst vor einigen Wochen von TripActions gekauft, ndr). VE wurde in letzter Zeit zweimal mit der Bitte um Übernahme angesprochen. Aber unser Ehrgeiz ist es zu wachsen! Einerseits, weil wir denken, dass es viel zu tun gibt, aber auch, weil der Markt es zulässt: Früher gab es in Frankreich die Giganten und eine Vielzahl kleiner Agenturen, heute haben unabhängige, gut arbeitende Vermittler ihren Platz.
Was ist Ihr Ziel für – sagen wir – 2023?
Dass meine aktuellen Kunden auch 2023 immer meine Kunden bleiben, dass sie immer gerne mit uns zusammenarbeiten. Und dass unsere Konfrontation mit neuen Märkten, mit neuen Praktiken uns weitergebracht hat. Das wäre schon sehr gut.
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